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销售是干嘛的

编辑：幻主简历时间：2023-12-27 来源：幻主简历

一、获取商机

正常来说，客户有一个我们能满足的需求，我们直接去满足就行了。

但问题是：

-- 哪个客户有需求，我们不一定知道。

-- 我们能满足一些需求，但有这些需求的客户可能不知道这一信息。

-- 甚至很多时候，客户有一些隐性需求，连他们自己都不知道，需要被引导。

因此，销售从业者的第一项工作，就是对接需求的双方，获取商机（商机，就是一个“我们有能力满足的需求”）。

（关于“商机”的定义，以及下面提及的“目标客户”、“潜在客户”、“线索”、“客户联系人”、“商机影响人”等概念，大家可以回顾《几个必须提前搞清楚的“销售关键词”》一文）

但如何对接？又如何获取呢？

在我看来，路径有4条：

1、把“我们的能力”展现在“目标客户”可能出现的地方（目标客户，就是那些“直接带有商机”的个人或组织），让目标客户能够找到我们，并接触上其主要的“商机影响人”，最终发现商机。

2、把“我们的能力”展现在“潜在客户”可能出现的地方（潜在客户，就是那些“可以诱发商机但还未诱发商机”的个人或组织），引起潜在客户的兴趣和关注，并接触上其主要的“商机影响人”，最终诱发商机。

3、定位并直接找到“目标客户”，接触上其主要的“商机影响人”，最终发现商机。

4、定位并直接找到“潜在客户”，接触上其主要的“商机影响人”，最终诱发商机。

从销售从业者的个人层面来说：

1和2，我称之为拓渠道。

3和4，我称之为拓客。

拓渠道，一般会“先得到线索”（那些有可能发展成商机的“信息”），通过线索再进一步“发现/诱发商机”。

拓客，则是直接去“发现/诱发商机”。

（备注：发现商机、诱发商机，我们统称为“获取商机”。）

商机只是销售工作的第一步，接下来该怎么做呢？

二、转化商机

通过“拓渠道”和“拓客”获取商机以后，我们需要进一步把“商机”转化成“实际的合作”。

我把销售从业者的这一项工作称为商机转化。

从“销售的定义”出发，要把“商机”转化为“实际的合作”需要做以下几件事：

1、确认和引导需求。

2、基于需求进行价值传递。

3、建立信任。

4、实现双方满意的价值交换。

1、确认和引导需求

在“获取商机”的阶段，我们已经判定，需求与我们是匹配的（否则就不能称之为商机了），那为什么还要“确认需求”？

因为，在“获取商机”阶段，我们一般只是与“某一个商机影响人”沟通，而一个商机是否能成交，往往需要多个商机影响人共同决策，特别是在ToB或ToG领域。

因此，“确认需求”的目的在于：

（1）找到决策链上的各个关键商机影响人。

（2）确认每一个关键影响人的需求。

确认需求倒也罢了，我们为什么还要去“引导需求”呢？

因为，我们在《需求是什么？》一文中介绍过：

需求，是因需要而产生的要求。
所以，需求首先呈现为“要求”。

当我们获取到关键商机影响人的“要求”（需求的表现形态）后，我们需要推敲这个“要求”背后的“需要”以及“需要”背后的“深层次动因”，从而判断：

-- 这个要求是否能满足客户“真正的需要”？

如果能，我们还要进一步思考：

-- 按照这个要求来做，是否对客户最有利？有没有更好的思路？

即便这个要求足够合理，作为一个优秀的销售从业者，我们不得不再考虑：

-- 按照这个要求做，我们是否有胜算？

如果上述任一问题的答案是否定的，我们就需要对要求进行重构。

—— 就是引导和调整客户的要求，一方面使其更好地满足客户的需要，一方面更能凸显我们的竞争优势。

这种对要求的重构，就是所谓的需求引导。

很多时候我们无法鱼与熊掌兼得（就是“既让要求更好地满足客户的需要，又让要求能够凸显我们的竞争优势”），但即便只能实现其一，“需求引导”也已经足够有必要了。

确认和引导需求，是商机转化中最核心的环节，把它做扎实了，后面的价值传递、建立信任都会轻松很多。

2、基于需求进行价值传递

价值传递，就是告诉客户：

-- 我能满足你的需求。

-- 我能给你创造价值。

-- 我能比别人更好地满足你的需求、创造更大的价值。

一旦前面的“需求确认和引导”做到位，这个环节就会自然而然、水到渠成了。

3、建立信任

建立信任，事实上不是一个单独的环节，而是贯穿于整个销售工作始终的。

它出现在：

-- 获取商机的时候

-- 确认需求的时候

-- 引导需求的时候

-- 价值传递的时候

-- 以及在后面的所有环节

整个销售过程，我们都在建立信任，我们每一句话、每一个动作，都在向客户传达：

-- 我们公司是值得信赖的。

-- 我是值得信赖的。

只有超过了“可信任的阈值”，成交才有可能发生。

4、实现双方满意的价值交换

-- 当客户各个关键影响人的需求被理清、被确认、被引导到位了。

-- 当价值传递完成了。

-- 当客户对我们的信任度也超过了成交的阈值。

此刻，就“应该成交”了吗？

不一定，还有一个需要考虑的因素，就是我们自己（我们的公司）的利益。

价值交换，一定是建立在双方满意的基础上，否则合作很难愉快。

我见证过不少糟糕的合作，合作条件过于倾向客户方而致使自己公司利益受损，最终让合作虎头蛇尾的案例。

所以，销售从业者最终还需要调和双方的利益，实现合作双赢。

我经常跟销售从业者们分享一段话：

只要我们能给客户带来足够的价值，就理应得到相应的收益，如果客户不买账：
（1）要么是我们的价值没传递到位；
（2）要么是信任没建立到位。
如果都不是
（3）就是我们提供的产品和服务价值不够；
（4）或者别人能够用更低的价格提供“同样的价值”内容。
前三点，都不应该通过减少收益来解决。
如果问题真的出现在第（4）点，销售从业者要做的，也不是降价，而是换一家公司。

以上，就是把“商机”转化为“实际的合作”需要做的4件事。